ChúngTa.com

“Người bán hàng nếu biết cách vẫn có thể chủ động tham gia vào quá trình hình thành giá bán. Kể cả đối với các hàng hoá đã được quy định giá cố định nhưng người bán vẫn có thể tác động vào giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận”, đó là quan điểm xuyên suốt của IKEA - hãng đồ gỗ nội thất lớn nhất Châu Âu, trong hoạt động kinh doanh.

IKEA đặt ra ba trường hợp sẽ xảy ra khi nhân viên bán bán hàng của hãng tư vấn cho khách hàng và coi đây là một trong những nguyên tắc marketing của hãng:

• Một là khách hàng sẽ không quyết định mua gì cả vì không có hàng hoá định mua hoặc không được người bán tư vấn.
• Hai là khách hàng sẽ mua thứ hàng mà họ tự tìm thấy trong cửa hàng với giá cả hợp lý.
• Ba là khách hàng sẽ mua nhiều hơn dự định ban đầu của mình do người bán hàng nhạy cảm, chủ động tư vấn lợi ích của sản phẩm.

Nhân viên của IKEA hoàn toàn có thể "lái" khách hàng vào trường hợp thứ ba. Trước hết nhân viên của hãng phải tự tin vào khả năng của mình, cũng như luôn có ý thức tạo cho mình cảm thấy bị thuyết phục bởi chính hàng hoá mà mình đang bán.

Nhân viên IKEA khi chưa bán được hàng mà đã nghĩ rằng hàng mình bán giá quá cao thì coi như đã tự bỏ cuộc. Nếu như bản thân nhân viên cho rằng hàng của mình giá quá cao thì làm sao có thể thuyết phục người khác mua hàng.

Theo hãng thì chỉ có thể thuyết phục được người khác nếu như chính nhân viên cũng tự tin vào hàng hoá và lợi ích của nó. như vậy, nhân viên phải rất tự tin thì mới bán được hàng với giá tốt nhất. Giá cả dù có ở mức cao hơn nhưng dường như vẫn là hợp lí với khách hàng. như vậy, nhân viên có thể tác động vào giá cả, thông qua tư vấn cho khách loại hàng có giá trị cao hơn.

Khách mua hàng bỏ tiền ra không phải là để có hàng hoá hay dịch vụ nào đó mà là mua tiện ích, các giải pháp phù hợp nguyện vọng từ hàng hoá hay dịch vụ đó. Chẳng hạn một khách hàng mua một máy bồ bàn ghế nhà bếp của IKEA. Không phải là họ muốn có một bộ bàn ghế sang trọng và đẹp mà là muốn có một công cụ tiện lợi và hợp lý trong việc ăn uống. Khách mua hàng chỉ có thể cảm nhận và chấp nhận giá cả, dịch vụ khi họ được tư vấn, giải thích cặn kẽ tiện ích, chức năng của hàng hoá đựơc mời chào. Muốn vậy, cần phải tìm hiểu và nhận biết một cách tinh tế lí do, động cơ, nguyện vọng của khách hàng để có được lời khuyên, lí lẽ xác đáng, có tính thuyết phục cao.

Đặc biệt, nhân viên bán hàng của IKEA luôn phải tìm hiểu kỹ các nhu cầu của từng khách hàng, phải kiên nhẫn hỏi lại khách hàng cho chính xác về nguyện vọng của họ. Giải thích cặn kẽ các lợi ích khi khách hàng sở hữu hàng hoá đó chứ không thúc giục họ mua ngay. Nếu không khách có thể mua ngay nhưng không phải vì bị thuyết phục. Họ không cảm thấy thoải mái, hài lòng. Chắc chắn họ sẽ không muốn quay lại mua hàng lần hai. Nếu thực hiện đúng như vậy thì thực ra nhân viên sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian so với trường hợp khách hàng thấy có vẻ bị giục mua sẽ bỏ đi. như vậy nhân viên phải mất công giữ họ lại tư vấn theo một hướng khác, thậm chí phải hạ giá. Ngoài ra nếu thực sự bị thuyết phục thì khách hàng sẽ có những quyết định rất bất ngờ theo hướng tốt đẹp cho IKEA. Chẳng hạn, ngay sau khi mua hàng họ có thể quyết định mua thêm hay đặt cho người nhà, bạn bè. Bên cạnh doanh thu bán hàng thì hiệu ứng quảng cáo truyền miệng mà khách hàng thực hiện sẽ rất giá trị và không tốn một xu.

IKEA định giá cho hàng hóa hoặc dịch vụ như thế nào?

IKEA có hai phương pháp định giá là phương pháp định giá cộng thêm và phương pháp định giá cạnh tranh.

Phương pháp định giá cộng thêm, nói một cách đơn giản, là cộng tất cả chi phí làm ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tính ra giá thành sản phẩm. Sau đó cộng vào giá thành một khoản lợi nhuận ước tính để xác định giá bán. Phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh nếu việc kinh doanh của bạn thật sự hiệu quả. Còn ngược lại, khi chi phí kinh doanh của IKEA đã cao hơn các đối thủ cạnh tranh, thì kiểu định giá này không phù hợp với hàng hóa của bạn sẽ không cạnh tranh được vì giá cao.

Điều quan trọng để định giá theo cách này là IKEA luôn nắm được các chi phí làm ra sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi IKEA bắt đầu một công việc kinh doanh việc ước tính chi phí không dễ chút nào. Vì vậy cách tốt nhất mà IKEA lựa chọn là lấy một công việc kinh doanh tương tự để phân tích xem nó sẽ gồm những loại chi phí nào. Thông thường mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí, đó là chi phí cố định (như tiền thuê nhà xưởng, máy móc thiết bị...) và chi phí biến đổi (tức là chi phí sẽ tăng khi khối lượng hàng bán ra tăng hay sản lượng tăng như chi phí về nguyên vật liệu, nhiên liệu...)

Ngoài ra trong phần chi phí IKEA luôn tính đến việc khấu hao tài sản. Đây không phải là khoản chi bằng tiền nhưng vẫn phải tính vào chi phí do các tài sản sẽ giảm dần giá trị (cả giá trị sử dụng lẫn giá trị vô hình) qua quá trình sử dụng.

Bên cạnh phương pháp định giá cộng thêm, IKEA còn dùng phương pháp định giá cạnh tranh. Lúc này IKEA tìm hiểu xem hàng hóa hoặc dịch vụ mà hãng sẽ bán đang được các doanh nghiệp khác bán với giá bao nhiêu rồi IKEA mới định giá sản phẩm của mình sao cho có thể cạnh tranh được. Nếu IKEA quyết định giá bán cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh, IKEA đã bảo đảm rằng mình có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ.