ChúngTa.com

Thành công sẽ đến đối với bất cứ doanh nghiệp nào nếu biết cách tập trung khai thác tốt một đối tượng khách hàng nhất định. Hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ mạnh hơn nếu được khách hàng yêu mến

Tuy nhiên, không như các doanh nghiệp khác, Ikea, hãng bán lẻ đồ nội thất hàng đầu thế giới của Thụy Điển còn thành công hơn khi tung ra chiến lược chinh phục khách hàng nhiều thế hệ. Chiến lược này đã góp phần mang lại doanh thu 11,3 tỉ euro trong năm 2003 cho công ty có 180 cửa hàng ở 30 nước trên thế giới này.

Ý tưởng độc đáo này bắt đầu từ năm 1996, khi Ikea mời nhiều nhà tạo mẫu, xã hội học... khắp thế giới sang Thụy Điển nghiên cứu những giai đoạn khác nhau trong cuộc đời khách hàng để xác định những giải pháp mua sắm nội thất của họ theo từng thời kỳ. Để rồi vào năm 1997, Ikea mở một loại gian hàng mang tên "Ikea của trẻ em" với mục đích thu hút những khách hàng đang trong độ tuổi sắp lập gia đình quay trở lại khi họ có gia đình và sinh con đầu lòng. Sáng kiến này mang lại thành công lớn bởi Ikea không chỉ cung cấp nội thất cho các gia đình có trẻ độ tuổi từ 3 đến 7 mà còn cung cấp nhiều chỉ dẫn về cách sắp xếp đồ trong phòng. Tiếp đó, Ikea tung ra hàng hóa phục vụ những chủ nhân của gia đình trẻ với các sản phẩm như bàn làm việc, giá để vật dụng nghe nhìn… Ikea còn cho căng những tấm áp-phích ở lối ra vào giải thích rằng khách hàng vừa mua một sản phẩm được sản xuất theo quy trình thân thiện với môi trường, bảo đảm sự phát triển bền vững, nhờ khách hàng mà giảm được ô nhiễm môi trường... Bên cạnh đó, những khách hàng trung thành nhất còn truyền đạt lại ý tưởng của những tấm áp-phích cho các bậc ông bà, khuyến khích họ mua hàng của hãng.

Xác định trẻ em là khách hàng tiềm năng cho tương lai nên Ikea tìm mọi cách để lấy lòng "thượng đế nhí". Điều này rất quan trọng bởi hơn 50% khách hàng của Ikea là gia đình có trẻ em. Khi trẻ em bước vào các cửa hàng của Ikea, chúng có thể ở lại một nơi giải trí, có những trò chơi hóa trang hay các xưởng vẽ. Nếu trẻ em thích đi theo bố mẹ, Ikea sẽ tìm cách đưa chúng tiếp cận tối đa với các sản phẩm của hãng. Trẻ em cũng có thể đẩy một xe mua hàng đồ chơi để chọn những món đồ chúng thích mà không cần phải hỏi ý kiến cha mẹ như ở những cửa hàng thông thường khác. Bọn trẻ sẽ giữ những kỷ niệm về Ikea và Ikea hy vọng sau này lớn lên chúng sẽ trở thành khách hàng của hãng. Bên cạnh đó, Ikea còn chú trọng đến những loại hàng hóa có nhiều công dụng, sử dụng được ở nhiều nơi và nhất là có thêm chức năng...đồ chơi cho trẻ, ví dụ những chiếc ghế bành có thể trượt hoặc có thể chơi trò bập bênh...

Công việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng và tung ra mẫu mới kịp thời được Ikea duy trì thường xuyên. Họ thường xuyên tổ chức các cuộc thi về tạo mẫu đồ nội thất trong giới sinh viên để tìm kiếm những ý tưởng độc đáo nhất. Hiện, khách hàng chủ yếu của Ikea là tầng lớp khá giả. Trong tương lai, họ đặt mục tiêu mở rộng đối tượng khách hàng sang tầng lớp bình dân hơn.