ChúngTa.com

Trong cơ chế thị trường, tình trạng hàng hoá cung vượt cầu hay ngược lại là chuyện thường tình. Có lúc hàng bán chạy "như tôm tươi", nhưng cũng lắm lúc hàng ế ẩm, thật đáng buồn. Nhiều doanh nghiệp khi mua hàng vui vui, cười cười mua xong lại lo "toát mồ hôi". Vậy làm thế nào để hàng bán chạy? Câu hỏi làm nhiều chủ hàng hàng ngày, hàng giờ "vò đầu, bứt tai". Câu trả lời nhiều lúc thật là khó, nhưng cũng thật đơn giản. Chúng tôi xin trao đổi một vài kinh nghiệm xưa, nay.

"Tốt gỗ hơn tốt nước sơn",
"Ăn chắc mặc bền", "Tốt gỗ hơn tốt nước sơn", phải chăng đó là quan niệm chuẩn mực của ông cha ta về chất lượng hàng hóa. Bất luận ở phương diện nào, thời điểm nào cũng không nên coi đó là quan niệm lỗi thời, chỉ tồn tại trong hoàn cảnh tù túng, đói nghèo. Tất nhiên, cuộc sống thay đổi, xã hội ngày càng văn minh, có những mặt hàng hôm nay còn thịnh hành, ngày mai đã lạc hậu, song yếu tố "chắc bền" thì mãi mãi tồn tại với thời gian. Giá cả phải chăng, "tiền nào của ấy". Bất cứ doanh nghiệp nào khi định giá đều phải tuân theo công thức bất di, bất dịch: giá bán = giá vốn + tiền lãi. Giá vốn thì chủ hàng quá rõ, còn xác định giá bán thế nào thì lại là một bài toán tích hợp của nhiều biến số. Xác định tiền lãi là một bài toán khó, là một vấn đề hết sức "nhạy cảm", phụ thuộc vào mối quan hệ cung cầu, cụ thể là: sức mua, sức bán, yếu tố thời vụ, tâm lý khách hàng, khả năng cạnh tranh... Nên định giá phải chăng. Khách hàng hiện nay thật tinh tường, họ quá hiểu "tiền nào của ấy"

Đẹp hình thức, giàu chủng loại, mẫu mã. Có lẽ yếu tố đầu tiên tác động đến tâm lý người tiêu dùng phải kể đến màu sắc, kiểu dáng. Chính cái đẹp của màu sắc và kiểu dáng sẽ vẫy gọi khách hàng. Hàng lại phải phong phú chủng loại, đa dạng mẫu mã, nhiều loại giá để khách hàng dễ lựa chọn. Điều đó cũng tiện lợi cho việc "thuận mua vừa bán"của chủ hàng với khách hàng đặc biệt là đối với các mặt hàng mới. Tâm lý người tiêu dùng khi đón nhận hàng mới, thấy đẹp, họ sẵn sàng bỏ tiền mua, dù đắt một chút nhưng họ tin rằng sẽ "xắt ra miếng".

"Thời cơ", "thời vụ", thị hiếu, thị trường
Cần nắm bắt được thời cơ, thời vụ. Khi thời cơ đến phải bán hàng nhanh, rút ngắn thời gian thu hồi vốn, giảm chi phí lưu kho, tiền công, bảo quản... Có những mặt hàng bán quanh năm, song phần nhiều lại là "mùa nào, thức ấy". Khi hàng đến cuối vụ cần phải bán nhanh, giảm giá, vừa được "tiếng thơm" với khách hàng, vừa thu hồi vốn sớm, chuyển sang kinh doanh hàng khác. Thị hiếu, thị trường mỗi lúc mỗi khác, mỗi nơi mỗi vẻ. Trong kinh doanh, để mua, bán được hàng, phải hiểu đầy đủ các yếu tố tâm lý, hoàn cảnh kinh tế, yếu tố văn hoá, xã hội của người dân nơi doanh nghiệp đang định hướng tiêu thụ sản phẩm. Một thương gia tâm sự với chúng tôi: "Người miền Nam thì giá cả không quan trọng lắm, song hàng phải chất lượng, mẫu mã phải mới, đẹp; người miền Trung lại thích "ăn chắc, mặc bền", giá "mềm" một chút; người Bắc thì thích cả hai, hàng phải đẹp, giá lại phải chăng.

"Khách hàng là Thượng đế"
Một điều không kém phần quan trọng là cách xử sự với khách hàng. Đối với chủ doanh nghiệp, việc chọn người bán hàng chẳng khác nào "chọn mặt gửi vàng". Phải biết chọn người bán hàng không những duyên dáng về hình thức mà về tâm lý phải cởi mở, chân thành, tận tụy, nhiệt tình phục vụ khách.