ChúngTa.com

Ông ta đó, một người đàn ông bảnh bao với gương mặt sáng sủa, gọn gàng trong chiếc áo sơ mi là thẳng và thắt caravat. Bạn nên tự nhắc với bản thân rằng người đàn ông 34 tuổi này là một nhà kinh doanh "lão luyện", giám đốc kiêm chủ tịch hội đồng quản trị, người đã phát triển công ty máy tính Dell Computer trở thành một trong những công ty sản xuất máy tính cá nhân hàng đầu thế giới. Trong ngành công nghiệp máy tính đầy rẫy những câu chuyện về các nhân vật " tuổi trẻ tài cao", ông là một điển hình của sự thành công.

Ông đã chen được chân vào một ngành công nghiệp "không khoan nhượng" nhất thế giới bằng cách phá bỏ đi những thông lệ kinh doanh máy tính lúc bấy giờ. Hiện giờ ông vẫn tiếp tục theo đuổi những cách thức đó bằng việc tiếp cận những thị trường chưa công ty nào quan tâm đến, giới thiệu nhãn hiệu Marketing thương mại của công ty tới mọi nơi trên thế giới, tích cực bán hàng qua mạng. . .

Tài năng bẩm sinh?

Dường như đó là một món quà duy nhất thượng đế dành cho ông - khả năng cảm nhận nên thực hiện việc kinh doanh như thế nào. Sinh ra trong một gia đình bậc trung: cha là một nha sĩ còn mẹ là một người môi giới chứng khoán. Nhưng dù khả năng thiên bẩm có thật hay không thì cũng không ai nghi ngờ việc ông đã điều hành thành công một công ty từ khi còn rất trẻ.

Dell bắt đầu làm việc từ năm 16 tuổi - bán báo qua điện thoại. "Sau một vài ngày làm việc tôi nhận thấy trong số những người mua báo có hai loại người: những người vừa mới cưới và những người mới chuyển nhà. Nếu tôi có thể tìm được những người như vậy thì tôi sẽ bán được nhiều báo hơn."

Ông đã tìm cách có được danh sách của những người này và gửi cho mỗi người trong số họ một lá thư chúc mừng kèm theo 2 tuần báo miễn phí. Mọi việc đều diễn ra suôn sẻ. Ông đã kiếm được khoảng 18.000USD trong năm đầu tiên cho dù lúc đó vẫn đang đi học và chỉ có thể làm vào các ngày nghỉ.

Niềm say mê máy tính đến với Dell từ rất sớm, ngay từ khi cậu bé lớp bảy Michael Dell nhìn thấy chiếc máy tính đầu tiên. Nó không chỉ đơn thuần là một chiếc máy tính mà là một hệ thống liên lạc Telex.

Khi Dell còn học trung học, ông đã từng coi việc sửa chữa máy tính như một thú vui. "Các bạn biết đấy, bạn có thể nâng cấp một máy tính, sau đó bán nó đi mua một chiếc máy khác, lại nâng cấp nó và sau đó lại bán đi và lại mua một chiếc máy mới. Thật là một trò giải trí thú vị." Và Dell đã nhận thấy trò giải trí đó cũng thực sự là một cơ hội kinh doanh lớn.

Ông nhận thấy thị trường máy tính hoạt động rất kém hiệu quả. Chi phí bán lẻ cao một cách khó hiểu so với chi phí cho nguyên vật liệu sản xuất ra chúng còn các dịch vụ bán hàng lại rất tồi. Lấy một chiếc máy PC của IBM làm ví dụ, khi bắt đầu kinh doanh, toàn bộ chi phí cho các bộ phận của máy là 600USD, những người bán lẻ mua lại chúng với giá là 2.000USD, sau đó bán chúng ở các cửa hàng với giá là 3.000USD. Ông tìm cách để hạ giá máy tính, chắc chắn như vậy sẽ bán được nhiều máy hơn. Chỉ có một cách duy nhất đó là hạ thấp chi phí khâu lưu thông hay hạn chế khâu trung gian. Dell mua lại những máy tính còn tồn kho bán hạ giá và tung ra thị trường. Ông đã sử dụng chiếc xe BMW của mình để chuyên chở hàng đến tận tay người tiêu dùng. Tất nhiên là máy của Dell bán chạy hơn.

ý tưởng mới và công ty Dell Computer

Công ty Dell Computer được thành lập ngày 3 tháng 5 năm 1984 - một công ty được xây dựng dựa trên ý tưởng táo bạo "phá bỏ các thói quen thông thường trong kinh doanh". Michael Dell coi tất cả, sự phát triển đáng ngạc nhiên của công ty, những khó khăn trong khi hoạt động và nhiều yếu tố khác - là những bài học đầy lý thú để biến một ý tưởng trở thành công việc kinh doanh thực sự.

Năm 1986 là một năm có tính chất quyết định đối với công ty. "Chúng tôi xác định được 3 điều cần làm để có thể tăng doanh số lên hơn mức 40-50 triệu USD mỗi năm như chúng tôi đang đạt được. Ðó là : công ty phải phát triển trên quy mô toàn cầu, phải tập trung vào các khách hàng lớn và phải nâng cao hơn nữa chất lượng các chương trình dịch vụ hỗ trợ bán hàng."

Ðó dường như là một bước đi khá táo bạo của một công ty quy mô 40-50 triệu USD mà lại không nhận được bất kỳ một nguồn vốn nào từ bên ngoài, thậm chí theo nhiều người là không có khả năng thực tế để thực hiện bất kỳ một kế hoạch nào trong 3 kế hoạch trên. Nhưng Dell gạt điều đó sang một bên và hạ quyết tâm phải thực hiện bằng mọi cách. Họ quyết định mở rộng thị trường sang Anh.

Và giờ đây, hơn 10 năm sau quyết định này, công ty Dell Computer đã là một doanh nghiệp 1 tỉ USD của Anh và là nhà cung cấp máy tính lớn thứ hai trên thị trường này. "Chúng tôi đã tập trung vào các khách hàng lớn và 7 năm sau, họ trở thành những khách hàng chính của chúng tôi. Về các dịch vụ hỗ trợ bán hàng, chúng tôi đã đưa ra các chương trình dịch vụ trên mạng đầu tiên, trước khi có bất kỳ một công ty nào nghĩ ra những hoạt động tương tự như vậy."

"Ngay trong năm 1986, tôi đã cảm nhận trước là doanh thu của công ty có thể đạt tới 1 tỉ USD. Nhưng tôi đã nhầm, trên thực tế, chúng tôi thu được 2 tỉ." Ông nhớ lại.

Dịch vụ máy tính

Dell rất nhạy cảm với các nhu cầu của khách hàng. Ông đã lập ra một đường dây nóng phục vụ 24/24 giờ, có tổ kỹ thuật gồm các chuyên gia lành nghề hướng dẫn khách hàng sử dụng máy và đáp ứng nhu cầu của khách hàng bất kể ngày đêm. Mọi người đều hài lòng khi mua máy của Dell.

"Chúng tôi thực sự là những nhà cải cách và là những người tiên phong trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ bán hàng. Tôi còn nhớ rất rõ là trong 6 tháng hoạt động đầu tiên, công ty có thể chọn lựa một trong 2 hướng tương đối khác nhau. Công ty sẽ chỉ tập trung vào giá và phân phối và hoặc nói khác đi - cũng là hướng hoạt động khá hấp dẫn mà rất nhiều đối thủ cạnh tranh hiện nay của chúng tôi cho rằng công ty Dell đang thực hiện.

Nhưng bạn biết đấy, đó không phải là hướng đi của chúng tôi," và ông nói tiếp " hoặc là bạn có thể chọn một cách tiếp cận với các dịch vụ chất lượng cao hơn và có thể thu được nhiều lợi ích từ mô hình trực tiếp này. Và tất nhiên, chúng tôi đã chọn cách cung cấp những dịch vụ "cao cấp".

Ðiều quan trọng là chúng tôi đã chọn được một chương trình cung cấp dịch vụ vừa lòng tất cả các loại khách hàng. Dịch vụ cao cấp dành cho Exxon tất nhiên là phải khác một dịch vụ cao cấp dành cho cá nhân tiêu dùng.

"Tôi cho rằng đó chính là chìa khoá thành công của chúng tôi. Chúng tôi luôn luôn mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ."

Công ty Dell Computer rơi vào khủng hoảng năm 1993, khi mà thật trớ trêu, đây lại là một vấn đề do phát triển quá nhanh. Trong năm trước đó, doanh thu của công ty tăng thêm 890 triệu USD, đạt 2,1 tỉ USD. Ðiều này lẽ ra phải là một tin tức tốt lành nhưng sự thật thì ngược lại. "Tiềm lực của chúng tôi không cho phép công ty mở rộng hoạt động với một tốc độ cao như vậy."

" Ðó là một vấn đề thực sự, chúng tôi phải có đủ khả năng tham gia và tận dụng sự phát triển này. Chúng ta đang ở một thời đại mà chúng ta phải thích nghi được với mọi hoạt động kinh doanh, rời bỏ một vụ kinh doanh cũng như thay đổi cân bằng tập trung kinh doanh."

"Chúng tôi đã có cơ hội quay lại ở phút 89’." Ông cười và nói thêm "Tuy nhiên điều này đã xảy ra quá lâu rồi và không còn ai nhớ đến nó nữa."

Việc bán hàng qua Internet của công ty Dell đã có chi nhánh ở 25 nước trên thế giới với hơn 6000 chuyên gia và công nhân. Là công ty đứng hàng thứ tư của Mỹ về công nghệ sản xuất máy tính và lọt vào danh sách 500 công ty nhất thế giới theo sự bình chọn của tạp chí Fortune, Dell Computer đã xâm nhập vào thị trường Nhật Bản và Trung Quốc, cạnh tranh với các hãng lớn và đã quen thuộc ở thị trường này là Compaq và IBM, cũng với những dịch vụ "cao cấp" của công ty.

Michael Dell đã kết luận triết lý quản lý kinh doanh của mình: "Ðịnh hướng khách hàng, thiết lập một chiến lược rõ ràng để có thể thảo luận, hiểu và thực hiện được. Phân đoạn công việc thành những phần có thể điều khiển được, có tính toán và phân chia trách nhiệm rõ ràng. Ðặt ra các mục tiêu để phấn đấu. Tập trung quan tâm vào hoạt động thực tế, kết quả đạt được và vạch ra quyết định hoạt động tững ngày thay vì chỉ khuyến khích xuông. Và hãy thoải mái vui vẻ."