Hiệu ứng chim mồi trong việc bán hàng

04:24 CH @ Chủ Nhật - 11 Tháng Tư, 2021

Trong quá trình mua sắm hàng ngày, có một thủ thuật “móc túi” khách hàng đầy tinh tế nhưng cũng cực kỳ hiệu quả khi ai cũng vui vẻ nghĩ rằng mình đã có lựa chọn đúng đắn.

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Có thể tóm gọn hiệu ứng bán hàng “tinh tế” này trong một câu:

Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.

Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.

Đứng trước tình huống nan giải trên, khách hàng thường “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng mới mục đích tốt hơn trong tương lai.

Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.

Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.

Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài thống trị Trái đất nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:

1) Thông tin bên ngoài; và
2) Bản chất “phi lý trí” của tư duy.

Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người, vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng.

Sự lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ (Ưu thế), nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng).

Nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của Ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.

Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà còn là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.

Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.

Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.

Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.

2. Ứng dụng hiệu ứng chim mồi

Một ứng dụng chim mồi “kinh điển” được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:

– Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
– Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
– Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Trích lời giáo sư tâm lý Dan Ariely: “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”

“Chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai “điên” đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà mình có thể có.”

Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:

– Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
– Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, khiến việc mất đi “chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên cực kỳ hiệu quả về tài chính.

Ngoài ra thì Apple cũng được các chuyên gia đánh giá là một “bậc thầy” sử dụng hiệu ứng chim mồi. Ví dụ như ở hình trên, cùng một phiên bản MacBook Pro 13-inch, người dùng sẽ đứng trước 3 sự lựa chọn khác nhau.

– Mẫu cơ bản nhất với giá 1.499 USD.
– Mẫu có một thêm một vài tính năng cũng như bộ xử lý nhanh hơn, với giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản).
– Và mẫu có đầy đủ chức năng với ổ cứng gấp đôi so với mẫu thứ hai với giá 1.999 USD (chỉ hơn 200 USD so với sự lựa chọn trung bình).

Mẫu Macbook ở giữa với vai trò chim mồi vừa xóa mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất và đắt nhất, vừa thúc đẩy tâm lý “ngu sao không mua” của khách hàng, hướng họ đến mẫu máy có giá cao nhất.

Với cương vị là một khách hàng chuẩn bị “lên đời” MacBook, rất khó ai có thể cưỡng lại mong muốn “tới bến” với chỉ 200 USD.

Và theo một nghiên cứu gần đây, các mẫu iPhone với dung lượng lớn luôn là sản phẩm “cháy hàng” trước tiên, một minh chứng quá rõ về khả năng “chim mồi” thuần thục của Apple.

3. Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng cũng không kém phần hiệu quả. Một khi bạn hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.

Hiệu ứng chim mồi đã và đang thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, hay thậm chí là mua nhà của mỗi người. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có đủ kiến thức để nhận ra và thoát khỏi vòng xoáy chim mồi?

(Nguồn: Trí thức trẻ)

Nguồn:
Cập nhật lúc:

Nội dung liên quan

  • Cuộc trò chuyện giữa bụt và cô bé bán hàng rong

    03/01/2019Lê Thị Liên HoanBụt: Kìa con, vì sao con khóc?
    Cô bé: Con khóc vì không được bán hàng.
    Bụt: Ôi , con ơi!
    Cô bé: Ngày xưa , mỗi lần có cô bé nhà nghèo khóc bụt lại hiện ra.
  • Để có đội ngũ bán hàng giỏi

    30/01/2007M.ATrong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình. Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nêu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng.
  • Hãy "cách mạng hóa" dịch vụ khách hàng!

    07/07/2006Có rất nhiều thứ để nói và viết về chăm sóc khách hàng, về dịch vụ khách hàng và việc làm thế nào để khách hàng cảm thấy hài lòng nhất. Tuy nhiên, tất cả điều này có ý nghĩa gì? 7 bước dưới đây có tác dụng như chiếc thấu kính giúp bạn nhìn rõ hơn những hoạt động kinh doanh và nhận ra đâu là nơi mà bạn có thể “cách mạng hoá” dịch vụ khách hàng của công ty mình...
  • Bạn nên và không nên nói với khách hàng những gì?

    06/10/2005Nam BìnhCó một sản phẩm tốt chưa đủ, bạn còn cần phải quảng bá và bán nó. Để mời khách hàng mua sản phẩm của bạn đã khó, nhưng khó hơn còn là để làm sao cho họ quay lại lần sau. Jeff Wuorio, tác giả của nhiều cuốn sách viết về quản trị doanh nghiệp nhỏ đồng thời là nhà tư vấn đã đưa ra những lời khuyên về lĩnh vực này
  • Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng

    23/08/2005Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống như đa số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lực để cố gắng phác ra những thông điệp ấy. Bây giờ bạn hãy tự hỏi mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông điệp của mình, khi phần lớn người mua đang cố gạt bỏ nó do quá tải”? Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác với thông thường. Đó là kỹ thuật để truyền đạt trong một thương trường đông nghịt.
  • Bí quyết bán được hàng với giá cao của IKEA

    05/07/2004Nguyễn Tuyết Mai“Người bán hàng nếu biết cách vẫn có thể chủ động tham gia vào quá trình hình thành giá bán. Kể cả đối với các hàng hoá đã được quy định giá cố định nhưng người bán vẫn có thể tác động vào giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận”, đó là quan điểm xuyên suốt của IKEA - hãng đồ gỗ nội thất lớn nhất Châu Âu, trong hoạt động kinh doanh
  • Xé nhỏ để báo giá - một trong những thủ thuật bán hàng

    04/04/2004Nguyễn Ngọc LongBạn có nghĩ rằng sản phẩm của công ty bạn hay các dịch vụ mà cty bạn đưa ra là đắt đỏ? Bạn có khúm núm, không tự tin cho lắm khi phải thông báo giá sản phẩm của bạn cho khách hàng?
  • Dịch vụ: Mấu chốt để thỏa mãn khách hàng khó tính

    26/12/2003Trần Cao DũngTrong kinh doanh, có ít nhất hai yếu tố luôn quyết định số phận của các cuộc làm ăn là sản phẩm (chất lượng, số liệu) và giá cả (cách trả, thời hạn thanh toán). Nhưng sẽ là một sai lầm cơ bản nếu người bán cho rằng yếu tố duy nhất là khách hàng chỉ cần giá thật rẻ. Khách hàng quen ngày càng đòi hỏi nhiều hơn. Ngoài chất lượng và giá thành của sản phẩm, mọi dịch vụ đi kèm với nó sẽ quyết định sự sống còn của công ty.
  • Để bán chạy hàng

    29/10/2003Trong cơ chế thị trường, tình trạng hàng hoá cung vượt cầu hay ngược lại là chuyện thường tình. Có lúc hàng bán chạy "như tôm tươi", nhưng cũng lắm lúc hàng ế ẩm, thật đáng buồn. Nhiều doanh nghiệp khi mua hàng vui vui, cười cười mua xong lại lo "toát mồ hôi". Vậy làm thế nào để hàng bán chạy? Câu hỏi làm nhiều chủ hàng hàng ngày, hàng giờ "vò đầu, bứt tai". Câu trả lời nhiều lúc thật là khó, nhưng cũng thật đơn giản...
  • Tìm ra khách hàng tiềm năng lớn như thế nào?

    29/10/2003Luật 80/20 - tức là 80% doanh thu bán hàng của công ty là có được từ 20% khách hàng lớn - được các công ty nhỏ áp dụng. Chăm sóc 20% khách hàng đó có nghĩa là bạn đang tập trung chương trình marketing của mình vào những khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty. Lấy tiêu điểm giống như laser vào khách hàng tạo được lợi nhuận cao giúp bạn không phải quá nỗ lực vào nhóm khách hàng tạo lợi nhuận thấp...
  • xem toàn bộ