Đi -Tơ chân tình nên cảm hóa được khách hàng

Hồ Vệ HồngNhững cuộc đối thoại kinh tế phương Tây
01:08' CH - Thứ sáu, 08/12/2006

Ngữ cảnh:

Đi-Tơ là Tổng Giám đốc Công ty len, ông rất am hiểu tâm lý người đời. Một vị khách hàng nợ của Công ty Đi-Tơ 15USD, bộ phận tín thác của Công ty nhiều lần gọi điện thúc giục đòi nợ.

Một hôm, vị khách hàng nọ xông vào phòng làm việc của Đi-Tơ, bực tức quở trách bộ phận tín thác đã thôi thúc đòi nợ vào những lúc không thích hợp với cung cách không thoả đáng, can thiệp thô bạo vào sinh hoạt của ông ta.

Đối thoại:

Khách hàng: Tôi có lý do không hoàn trả tiền này, hơn nữa, từ nay về sau tôi không bỏ ra một xu nào để mua hàng của Công ty nữa.

Đi-Tơ: Tôi xin cám ơn ngài đã đến đây nói cho tôi biết việc này. Ngài đã giúp tôi. Bởi vì, nếu bộ phận tín thác của chúng tôi đã làm phiền ngài, thì họ cũng có thể làm phiền các vị khách hàng tốt khác, như vậy không hay. Hãy tin tôi, tôi rất muốn được nghe những việc như ngài đã nói với tôi.

Khách hàng (kinh ngạc...)

Đi-Tơ: Tôi sẽ xoá đi món nợ đó. Bởi vì ngài là một người rất cẩn thận, nhân viên của chúng tôi không chỉ quản mỗi một món nợ này mà còn theo dõi hàng ngàn món nợ khác nữa. Ngài không thể nào sai, so với họ. Và dù ngài không vui lòng mua hàng ở đây, tôi xin sẵn sàng giới thiệu ngài đến các Công ty len dạ khác.

(Kết quả, vị khách hàng nọ đã ký một đơn đặt hàng trị giá lớn hơn bất cứ một đơn đặt hàng nào trước đây, và là một khách hàng suất đời của Công ty Đi-Tơ).

Lời bình:

Câu chuyện này giúp người ta hiểu được ý nghĩa thật sự của câu “khách hàng là thượng đế". Người không có sự hiểu biết, gặp phải việc như đã xảy ra với Đi-Tơ nhất định sẽ nghĩ rằng: “Vị khách hàng này thật chẳng biết điều, nợ không trả mà còn đến gây sự..." . Nếu nghĩ như vậy, mọi thứ đều khó tiếp nhận, Đi-Tơ đã làm một điều, thật quá đơn giản: lý giải, tín nhiệm và tôn trọng.


Joseph khéo léo hoá giải khó khăn

Ngữ Cảnh:

Joseph Eliison là một đại lý tiêu thụ hàng hoá cho Công ty điện khí Mỹ. Một lần , ông bán cho một nhà máy một số môtơ. Ba tuần sau ông đến thăm nhà máy đó, hy vọng sẽ ký được hợp đồng tiêu thụ nhiều hơn. Không ngờ, khi vừa gõ cửa văn phòng tổng công trình sư, ông đã nghe những lời oán trách.

Đối thoại:

Tổng công trình sư: Ellison, tôi không thể tiếp tục mua môtơ nơi ông nữa.

Ellison: Vì sao vậy? Tính môtơ của chúng tôi trước nay đã được chứng tỏ rất tất cơ mà.

Tổng công trình sư: Bởi vì môtơ của các anh khi hoạt động nhiệt độ tăng cao đến nỗi tôi không dám sờ vào?

Ellison: à, té ra là vậy. Tôi hoàn toàn đồng ý với ngài, nếu những môtơ đó nóng quá, ngài không nên mua làm gì. Hiệp hội chế tạo và thương mại điện khí toàn quốc đã quy định tiêu chuẩn nhiệt độ, ngài cần mua những môtơ nhiệt độ không vượt quá tiêu chuẩn quy định, đúng thế không?

Tổng công trình sư: Đúng vậy.

Ellison: Tôi nhớ rằng, hiệp hội chế tạo và thương mại điện khí quy định, có thể tăng 720 Pharenhai so với nhiệt độ trong nhà, có đúng không?

Tổng công trình sư: Khoảng 75 0 Pharenhai.

Ellison: Thế thì, nếu nhiệt độ trong nhà máy 750 cộng thêm 720, tổng cộng là 1470 Pharenhai. Giả sử ngài đặt bàn tay vào vòi nước nóng ở nhiệt độ 1470 Pharenhai thì tay ngài có bị bỏng không?

Tổng công trình sư: Đúng vậy, ngài nói đúng.

(Thế là, tổng công trình sư lại ký với Ellison một hợp đồng mới trị giá 35.000USD)

Lời bình:

Joseph Ellison không giải thích trực tiếp đối với lời chê trách của tổng công trình sư, và cũng không chê cười sự thiếu hiểu biết về chuyên môn của đối phương, nhưng đã đùng cách nói gián tiếp, khéo léo dẫn đối phương suy nghĩ vấn đề theo ý của mình. ông ta đã dùng phương pháp vòng vèo dẫn dắt theo ba bước: Một là, tìm hiểu rõ tình hình, vì sao đối phương không muốn đặt mua hàng nữa, hai là, cùng với đối phương đưa ra một tiêu chuẩn, ba là, nhân đó đưa ra ý kiến, khiến công trình sư hiểu rõ sự thật của vấn đề, và tự vứt bỏ ý kiến sai lệch.


Polemo khôn khéo chào hàng

Ngữ cảnh:

Polemo là một người bán thiết bị điện thoại nổi tiếng. Một hôm, ông đến văn phòng của một Công ty để gặp Giám đốc Adam.

Đối thoại:

Polemo: Văn phòng của quý Công ty cần bao nhiêu máy điện thoại?

Adam: ở đây một máy, Văn phòng Tổng Giám đốc hai máy, phòng Thư ký, phòng Kế toán, kho, mỗi nơi một máy.

Polemo: Nhiều thế ư?

Adam: Đúng, nhiều thế đấy?

Poiemo: ở đây có hai loại máy điện thoại, ngài thích loại nào?

Adam: Loại nào cũng được cả. Thế nhưng tôi thích loại kiểu ở bên trái kia.

Polemo: Nếu nối máy nội tuyến với máy ngoại tuyến, thì có thể nói chuyện với cả nội tuyến và ngoại tuyến, chẳng tiện đôi đường sao?

Adam: Đương nhiên là tất rồi, nhưng cũng tốn khá nhiều tiền đấy!

Polemo: Tốn không bao nhiêu đâu, đây là bảng giá, mời ngài xem...Chúng ta hãy cùng nhau đến các phòng xem nên đặt máy ở chỗ nào cho thích hợp. Máy của văn phòng đặt tại chỗ này có được không?

Lời bình:

Thành công của Polemo là ở chỗ rất tự tin, như thể đối phương không mua sản phẩm của ông không được. Hơn nữa tài nói của ông ta lại rất cao siêu, không để cho đối phương có dịp nói "không", cứ như thế, đòng suy nghĩ của đối phương tự nhiên bị ông ta chi phối.


Người Nam phi khéo léo thuyết phục công nhân sửa chữa

Ngữ cảnh:

Một người Nam Phi lúc mới đến nước Mỹ, hoàn cảnh kinh tế khó khăn. Để bảo quản thức ăn, anh ta tìm chọn một chiếc tủ lạnh vứt bỏ bên lề đường cao tốc. Nhưng, chỉ dùng được vài ngày chiếc tủ lạnh đã hỏng. Anh ta đành phải đi nhờ một người thợ sửa chữa giúp chừa hộ. Anh thợ sửa chữa đang nghĩ đến cuộc hẹn hò với bạn gái, nên không muốn mất nhiều thời giờ vì cái tủ lạnh.

Đối thoại:

Thợ sửa chữa: Cái tủ lạnh này quá cũ rồi, hỏng hóc rất nhiều, không chữa được đâu.

Người Nam Phi: Này ông bạn, chức có việc gì quan trọng đang đợi ông bạn phải không? Cuộc hẹn hò với bạn gái hay làm việc gì khác nào?

Thợ sửa chữa: Cuộc hẹn với bạn gái.

Người Nam Phi: Cô bạn gái của anh chắc là đẹp lắm nhỉ!

Thợ sửa chữa: Đương nhiên.

(Người thợ sửa chữa đắc ý, kể hết những cái hay cái tất của người bạn gái cho người Nam Phi nghe, hai người đần dần gần gũi nhau).

Người Nam Phi: Tôi rất ngưỡng mộ anh, anh vừa có công việc tất, vừa có người bạn gái đẹp. Còn tôi vừa từ Nam Phi lánh nạn đến đây, công việc chưa ổn định, tìm chọn được cái tủ lạnh cũ kỹ nay lại hỏng hóc đủ bệnh.

Thợ sửa chữa (sảng khoái): Không hề gì, từ từ, tôi sẽ giúp anh. Thời tiết ở đây nóng bức, nhưng tôi bảo đảm rằng, anh có thể ăn thức ăn tươi mát.

(Thế là, anh thợ sửa chữa lại lấy dụng cụ ra sửa chữa, và chiếc tủ lạnh trở lại hoạt động bình thường).

Lời bình:

Giữa những người mới quen biết nhau luôn luôn có khoảng cách về tâm lý, do đó ít quan tâm đến những việc không thiết thân với mình. Một khi khoảng cách tâm lý của hai bên gần nhau thì có thể cảm nhận được nỗi khổ của đối phương và không thể không quan tâm đến nỗi khổ đó. Người Nam Phi đã sử dụng phương pháp rút ngắn khoảng cách tâm lý, tranh thủ được sự giúp đỡ.

Đi -Tơ chân tình nên cảm hóa được khách hàng
ChúngTa.com @ Facebook
Thống kê truy cập
Số lượt truy cập: .
Tổng số người truy cập: .
Số người đang trực tuyến: .
.
Sponsor links (Provided by VIEPortal.net - The web cloud services for enterprises)
Thiết kế web, Thiết kế website, Thiết kế website công ty, Dịch vụ thiết kế website, Dịch vụ thiết kế web tối ưu, Giải pháp portal cổng thông tin, Xây dựng website doanh nghiệp, Dịch vụ web bán hàng trực tuyến, Giải pháp thương mại điện tử, Phần mềm dịch vụ web, Phần mềm quản trị tác nghiệp nội bộ công ty,